Психология и психиатрия

Психология на продажбите

Психологията на продажбите е отделна индустрия, разположена между търговията и психологията, която е възникнала с увеличаването на пазарното разнообразие, увеличаването на конкуренцията и производството на стоки в чужбина за необходимостта от осигуряване на основни жизнени нужди. Методите на продажбената психология се отнасят до различни аспекти, свързани с продукта, вариращи от външна презентационна и рекламна кампания, до изучаване на психологията на възприятието от потенциални купувачи, следене на нуждите на аудиторията.

Психология на успешните продажби

Стоките не се нуждаят от представяне на преките им свойства, тъй като пазарът прелива от оферти, а процесът на закупуване става вид психотерапевтично устройство. Ненатрапчивата реклама никога не продава самия продукт, предлага възможности и усещания, които липсват на човека, илюзията, че само с тази марка тяхната привлекателност, харизма, ниво на щастие или студена сменяема бетонна кутия ще станат уютни и обичани.

Психологията на продажбите е насочена към манипулиране на вътрешните нужди на човека (облеклото означава повече от защита от студа, храната може да покаже статус, различен от това да задоволява глада) и обикновено индиректно, използвайки цветове и звуци, осветление и миризми - това засяга несъзнаваното ниво.

Тази наука се появи наскоро и се развива всеки ден, постоянно изучава тенденциите на промяната на вкуса, улавяйки предстоящите промени. Такива промени включват както външни промени (анти-кашлични лекарства започват да се рекламират през есента, сладолед през лятото, така и нагреватели през зимата) и вътрешни емоционални движения на човек, но имат общи тенденции (романтичните празници или протестни действия стават основа за реализирането на печеливша концепция за компетентен продавач).

Успехът на продажбите зависи от многобройни фактори, както и от успеха на комуникацията и всеки човек може да споделя своите собствени трикове и трикове. Те могат да се окажат универсални и могат да работят изключително с местното население, поради спецификата на манталитета и особеностите на региона, но има и някои общи правила за успех, които са универсални.

Предоставянето на лично пространство на клиента и способността да се говори повече от продавача (за изненада на много обсебващи търговци) работи перфектно. Когато излезете на първо място и започнете да казвате на човек за продукт, тогава губите уникалната възможност да разберете какво точно се нуждае човек, губите идентичност и никой не обича да се чувства като чанта с крака. Чрез активно слушане и задаване на уточняващи въпроси, вие печелите положително отношение на клиента към вас лично, а също така получавате много информация за желанията и вътрешните предпочитания на човека, което ви дава контрол върху неговите избори. Когато се каже - вторият мисли, а ако кажеш, клиентът излиза с различни опции за отказ, когато клиентът каже - измисляте достойни и индивидуално подходящи причини за покупка.

В това, което потенциалният купувач ви казва, трябва да откриете неговия проблем, който може да бъде решен с помощта на вашия продукт, и съответно трябва да изясните, докато същността, с която сте дошли, е ясна. Човекът не иска да знае всичко, особено защото не иска да прекарва времето си в пълния списък на вашите услуги. Всичко, от което се нуждае купувачът, е да намери решение на задачата си с минимални разходи (включително собственото си време) и максимална полза. Ето защо, ако една жена се оплаква, че децата постоянно разливат всичко на пода, предлагат решение - неразливни чаши, гумени подложки, бързи абсорбиращи парцали, но не и почистващ килим или други играчки (това не премахва причината, а в случая на чистачка) килим също привлича в ума допълнителна работа).

Пригответе се да общувате с хора: трябва да подготвите няколко фрази, за да започнете разговор и да осъществите контакт (изберете различни за различни хора), помислете върху въпросите, които ще зададете на човека, собствените си отговори, представяйки предложението си в благоприятна светлина. Трябва да имате приблизителен план за разговор и крайната цел в главата си, в противен случай рискувате да имате голям приятел, но не и да продавате собствени продукти. Въпреки това, пазете се от запомнени фрази, хората чувстват автоматично изразен текст и всъщност не искат да имат такъв официален контакт.

По същия начин, по който се разработва видът на продукта, речта ви трябва да бъде разработена и за клиента. В свят, в който мнозина се чувстват недооценени, емоционални удари, фрази, които насърчават чувството за важност, са вашите преки сътрудници в получаването на услуга.

Методите на психологията на продажбите са разнообразни, но никой трик или директност на качеството няма да работи, ако не можете да предадете информацията, за която трябва да общувате на същото ниво. Това се отнася както за мениджърите, които спят клиент с неизвестна терминология, така и за професионалистите. Вашата задача е да разберете нивото на човек и да говорите с него на подходящо ниво (програмистът може по-добре да разкаже за всички характеристики на операционната система, а студентът за способността за бърз интернет и компактност на лаптопа). За да направите това, трябва изцяло да разберете продукта, защото не всички ще слушат речите ви, някой ще започне да задава въпроси от интерес и би било добре, ако имате отговори на това.

Успешните продажби са възможни, ако наистина се интересувате от човек и продукт, не си поставяте за цел да продавате, а изберете да помогнете на човек да разреши проблема си, да го разберете, след това дори да не купувате нищо сега, този купувач ще се върне по-късно или ще изпрати приятели, а може би и нужни пауза, за да вземете решение, сравнете предложенията и това е такт, който ще го накара да се върне при вас.

Принципи на продажба

Психология на продажбите методи на убеждаване, които са доста разнообразни, изградени на няколко принципа, първата от които е визията на личността на клиента, способността да се установят искрени човешки взаимоотношения. Това включва възможността да подкрепите всеки разговор и да направите капка хумор, да говорите не само за продукта с запаметени фрази от брошурата, но и да направите вашата комуникация уникална и интересна. За такава необходимост да се развива собствената си личност, постоянно разширяване на хоризонтите.

Продажбите са резултат от работата на определена група хора, участващи в производството, или един човек, който продава себе си (учители и психолози, актьори и лекари), но важен компонент е участието в обществени събирания и движения, посветени на вашия предмет. Хората са по-склонни да отидат при онези, които се сблъскват в неформална обстановка, отколкото с корицата. Естествено е да посетите всички събития е невъзможно, но можете да изберете най-значимите от тях, както и активно да използвате интернет аудиторията. Устната и задкулисната комуникация отдавна е променила външния си вид и сега изглежда като коментари във Facebook общностите и личен блог.

Поддържайте живота на продукта си онлайн: на уебсайтове за здравословно хранене можете да кажете как сте увеличили имунитета си от ябълки (ако ги продавате), на форуми, където хората искат съвет за това какво да поправят, можете да се присъедините към собствените си коментари, но не забравяйте да дадете алтернатива от домакинските решения. Поддържането на вашия блог ще даде на заинтересованите хора усещане за динамика и движение, а ако е пълно със съдържание, което е интересно за потенциалната ви аудитория, тогава интересът ще се увеличи значително.

Принципите на продажбите се ръководят от емоциите, а не от логиката, а вашата задача е да идентифицирате необходимите емоционални нужди и да ги удовлетворите. Една жена не идва за козметика - тя идва за чувство на любов, мъжът не се нуждае от часовник - иска да увеличи значението си, а осемнадесетият тиган изобщо не се нуждае от никого, но чувството за алчност ще я накара да купи за промоция. В същото време въпросът за ценообразуването се основава и на емоционалното възприятие на човека, а постоянното му намаляване не винаги води до желаните резултати. Струва си да се почувствате за това, към което се стреми вашата аудитория, а ако е статут, шик, увеличавайки неговата важност, тогава колкото по-висока е цената, толкова по-вероятно е да купите, ако водещата емоция на вашата аудитория е пестеливост, то тогава трите за цената на две акции ще работят за радост. ,

Вашият имидж винаги ще работи за вас, следователно не само уважително отношение, професионализъм и способност за четене на емоционални нужди ще станат актуални, ще действате така, сякаш няма невъзможни решения. Мисленето в рамките на крайния продукт - скучно и нерентабилно, освен отговора, който отрича желанията на клиента, може да го накара да си тръгне. Необходимо е да се изпълнят всички желания на клиента (например зелен мед), но в същото време да се каже колко ще струва (понякога по-скъпо от обикновено), така че клиентът има избор и той остава с вас, а вие или продавате своя обичаен продукт или нов с увеличена печалба (боядисване на партида мед).

Психологията на продажбите - методи на влияние върху купувача

Производството на висококачествени стоки е необходимост, но това не гарантира неговата продаваемост, а по-нискокачествените продукти, доставяни на купувача, използвайки техниките на психологията на продажбите, могат да имат голям успех. Решението на купувача може да бъде повлияно от различни техники, една от които е игра с цени, когато цената първоначално е силно надценена, човек слуша всички предимства и необходимостта от това, което се предлага, но не е в състояние да похарчи толкова много, а цената рязко спада и вътрешният смисъл на печалба противоречи. (дори ако стойността с отстъпка значително надвишава подобни продукти на други фирми).

Подсъзнанието управлява лъвския дял от мотивацията за покупка, така че продажната психология на методите за убеждаване се използва след откриването на подсъзнанието и осигурява благоприятни асоциации. Това се постига с помощта на приятни миризми и атмосферна музика (кафенетата често оставят прозореца отворен, така че хората на улицата да дойдат на аромата на кафето, а музиката е лека и приятна е неразделна спътница на всички търговски обекти, защото хората в настроение са по-отворени). Директният контакт с закупените стоки работи добре (материал - трябва да дадете докосване, мирис, мушкане, ако това е нематериална услуга - тогава е добре да имате безплатни мини-презентации). Някои хора имат водеща тактилна система на възприятие, така че ако нещо вече е попаднало в ръцете им, шансовете за придобиване се приближават до сто процента, а останалите получават допълнителни бонуси за запознаване. Всеки продукт трябва да бъде предоставен не толкова продаден, колкото ако вашата задача е да предоставите на лицето пълна консултация с желания продукт.

За да бъде запомнен от купувача, важно е да не използвате брошури със списъка на услугите, а визитни картички за отстъпки - удобно е да носите картата с вас, а възможността да получите отстъпка някога е мотивация да не го изпратите в кошчето за боклук, но помислете какво може да е необходимо от този представител. ,

Способността да се изгради диалог, да се създаде доверие и съгласие предварително, може да се развие чрез добавяне на риторични въпроси, както и изграждане на собствени въпроси, така че очевидният отговор да е съгласен - човек многократно се съгласява с вас, подсъзнателно вярва, че може да ви се довери и автоматично да се съгласите отново (когато Питате "пакет?"). Опростете избора на човек, ако той иска да изучи всички налични оферти, той ще използва онлайн магазина, а задачата за личен контакт, след като внимателно се вслуша в желанията, ограничава избора до две или три позиции. Това намалява степента на избора и човекът се отпуска, освен това един от стоките винаги ще бъде по-печеливш, което няма да ги накара да се колебаят дълго време.

Спонтанният начин на разговор работи перфектно, може би с помощта на жаргон или обидни думи (в умереност) - това обединява и създава усещането, че комуникацията не се осъществява със заинтересуван продавач, а с добър приятел, който разбира темата. Когато предлагате услуги, опитайте се да информирате за възможността за възстановяване или възстановяване - няма нужда да измисляте нова. Действайте в рамките на конституцията и законодателната рамка, но посочете тези възможности на лицето. Това създава чувство за сигурност и сигурност, вашият образ се формира като отговорен, въпреки че всеки се подчинява на същите точни закони. Говорете с човека за това, което му трябва: момичето, което дойде за хладилника за доставката и монтажа; пенсионера в частна клиника за повторно освобождаване и отстъпки; ученици за промоции за приятели. Намерете това, което интересува човек, различен от това, което сте заявили, и го предайте на него.

Загрузка...

Гледайте видеоклипа: Психология на продажбите. Част 1 (Септември 2019).